煤炭非价格营销策略的探讨与研究

本文探讨了煤炭行业的非价格营销策略，鉴于当前煤炭市场竞争激烈，企业开始转向非价格策略以寻求竞争优势，文章指出，通过提高产品质量、加强品牌建设、优化客户服务、创新营销手段以及强化渠道管理等手段，煤炭企业可以在不降价的情况下提升市场份额，文章还强调了营销策略的灵活性和适应性，以适应不断变化的市场环境，本文呼吁煤炭企业重视非价格营销策略的研究与实施，以提高市场竞争力。

在当今煤炭市场中，价格竞争成为众多企业争夺市场份额的常用手段,尤其在煤炭市场供大于求的阶段，价格战频繁爆发，价格竞争的激烈程度愈发凸显。2024年四季度以来，煤炭行业经历了一场大规模的降价潮，多家大型煤炭企业相继宣布降价，引发了北方市场新一轮的煤炭价格战。这种激烈的价格竞争态势，使得煤炭价格波动频繁且幅度较大，企业的利润空间被严重压缩。

（来源：中国能源观察  作者：华北能源贸易有限公司山东营销中心 胡聪）

深入分析价格竞争的局限性，可发现多方面问题。从市场秩序角度而言，过度的低价竞争扰乱了正常的经济秩序。一方面，它直接损害了煤炭生产者，特别是国有煤炭企业作为市场卖方的整体利益；另一方面，刺激了煤炭市场需求，使煤炭用户节能意识淡化，导致整个社会能源使用效率降低，产生巨大的资源浪费，进而加速资源枯竭。

随着市场环境的变化和竞争的加剧，单纯依靠价格竞争已难以满足煤炭企业可持续发展的需求，非价格策略的研究和应用显得尤为必要。非价格策略作为一种区别于价格竞争的市场营销手段，涵盖了产品差异化、服务提升、品牌建设、渠道优化等多个方面，能够从不同维度提升企业的核心竞争力，为煤炭企业在复杂多变的市场环境中开辟新的发展路径。

1煤炭市场价格策略局限

（一）价格竞争的短期性与不可持续性

在煤炭市场中，价格竞争极易引发恶性竞争，使企业难以维持长期的市场优势。2024年四季度以来煤炭市场价格战中，众多煤炭企业纷纷降价销售，煤炭价格大幅下跌。数据显示，环渤海5500大卡动力煤现货价格从2024年9月2日的844元/吨左右一路下跌至2025年4月的676元/吨左右，跌幅超过19.9%，详见图1。

这种价格战虽然在短期内可能使个别企业获得一定的市场份额，但从长期来看，单纯依靠价格竞争企业很难形成差异化优势，一旦竞争对手也采取降价策略，企业的价格优势就会迅速消失。同时，过度依赖价格竞争会使企业忽视产品质量、服务水平和品牌建设等方面的提升，导致企业在市场竞争中缺乏核心竞争力。

（二）对企业利润和发展的负面影响

价格竞争会导致煤炭企业利润下降。随着价格的下降，企业的销售收入随之减少，而煤炭生产的成本相对固定，这就使得企业的利润空间被不断压缩。一些小型煤炭企业由于成本控制能力较弱，在价格竞争中甚至出现了亏损的情况。根据国家统计局和中国煤炭工业协会数据，2023年全国规模以上煤炭企业利润总额为7628.9亿元，同比下降25.3%，这其中很大一部分原因就是价格竞争导致的煤炭价格下跌。而利润的减少使得企业在研发和创新的投入有心无力，难以开发出新产品、新技术，无法满足市场不断变化的需求，从而阻碍了企业的发展。

（三）忽视市场多元化需求

客户对煤炭的需求是多元化的，除了价格因素外，还包括煤炭的质量、稳定性、服务水平等多个方面。对于一些对煤炭质量和服务要求较高的大型企业来说，价格竞争策略下的煤炭产品和服务无法满足其需求，即使价格相对较高，他们仍愿意选择质量可靠、服务优质的煤炭供应商。当企业将主要精力放在价格竞争上时，往往会忽视煤炭质量的提升和服务的优化，无法满足客户对煤炭质量的严格要求。在服务方面，价格竞争激烈的企业可能无法提供及时的煤炭配送服务、专业的技术支持和个性化的解决方案，这使得客户在使用煤炭过程中遇到问题时无法得到及时有效的解决，影响了客户的生产运营。

2非价格策略理论基础

非价格竞争理论的起源可以追溯到古典经济学时期。亚当·斯密在《国富论》中提出，企业之间的竞争不仅仅局限于价格，还包括产品质量、生产效率等方面。在当时的经济环境下，虽然价格竞争是市场竞争的主要形式，但已经有学者开始关注到非价格因素在竞争中的作用。随着资本主义经济的发展，市场竞争日益激烈，价格竞争的局限性逐渐显现。19世纪末20世纪初，垄断资本主义的出现使得企业在一定程度上能够控制价格，价格竞争不再是唯一的竞争手段。一些企业开始通过改进产品质量、加强广告宣传等非价格手段来争夺市场份额，非价格竞争理论也在这一时期得到了进一步的发展。20世纪中叶以后，随着科技的飞速发展和消费者需求的多样化，非价格竞争理论逐渐成熟。哈佛大学的张伯伦在其著作《垄断竞争理论》中认为，在垄断竞争市场中，企业可以通过产品差异化、广告等非价格手段来获得竞争优势；产品差异化可以使企业的产品在消费者心目中与竞争对手的产品区分开来，从而吸引更多的消费者；广告则可以提高产品的知名度和美誉度，增强消费者对产品的信任和购买意愿。

3煤炭市场营销中的非价格策略类型分析

（一）产品差异化策略

煤炭产品质量提升。管理优化在煤炭产品质量提升中起着不可或缺的作用，建立完善的质量管理体系，从煤炭开采、运输、储存到销售的全过程进行严格的质量监控，确保每个环节都符合质量标准。在煤炭开采环节，加强对煤层地质条件的勘探和分析，根据不同的煤层特点制定合理的开采方案，选用先进开采设备和工艺，提高煤炭开采的效率和质量。先进的洗选工艺能够有效去除煤炭中的杂质，提高煤炭的发热量和品质。在运输和储存环节，采取有效的防护措施，防止煤炭受到雨水、风化等因素的影响，保证煤炭质量的稳定性。

产品品种创新。在竞争日益激烈的煤炭市场环境下，煤炭企业若想占据有利地位，深入开展市场调研、积极进行产品品种创新势在必行。不同行业对煤炭的需求特点差异显著。企业可通过多种渠道开展调研工作，一方面，组建专业的市场调研团队，深入各用煤行业，详细询问其在煤炭使用过程中的特殊要求。另一方面，利用大数据分析平台，分析不同行业对煤炭发热量、挥发分、灰分、硫分等指标的关注重点及变化趋势。基于这些深入调研所掌握的需求特点，煤炭企业积极开发适应不同需求的煤炭产品品种，精准满足不同客户的个性化需求，提高自身在市场中的竞争力并实现可持续发展。

（二）服务策略

售前服务优化。煤炭企业应组建专业的技术团队，为客户提供全方位的技术咨询服务。通过建立专业的市场研究团队或与专业的市场调研机构合作，为客户提供及时、准确的市场情报，帮助客户了解市场趋势，预测煤炭价格的波动，合理安排生产和采购计划。针对不同行业的客户需求，煤炭企业提供煤炭燃烧技术、煤炭加工工艺等方面的专业建议。对于电力企业，技术团队可以根据其发电设备的特点，推荐合适的煤炭品种，帮助电力企业提高发电效率，降低发电成本。对于化工企业，技术团队可以为其提供煤炭气化、液化等化工工艺的技术咨询，协助化工企业选择合适的煤炭原料，优化化工生产流程，提高产品质量和生产效率。

售中服务保障。煤炭供应的及时性及稳定性是客户关注重点之一。煤炭企业应建立高效的生产和调度体系，确保煤炭能够按时、按量地生产出来，并及时发运给客户。在签订煤炭销售合同后，明确发货时间和运输方式，并严格按照合同约定执行。加强与运输部门的沟通与协调，合理安排运输计划，确保煤炭运输的及时性和准确性。物流协调在煤炭销售中起着至关重要的作用。煤炭企业应根据客户的地理位置和需求，选择合适的运输方式。煤炭企业还应加强对物流过程的监控，及时掌握煤炭的运输状态，确保煤炭能够安全、准时地送达客户手中。

售后服务延伸。技术支持是售后服务的关键环节。煤炭企业应建立专业的技术支持团队，为客户提供全方位的技术支持，及时响应客户的需求，通过电话、邮件、现场指导等方式，为客户提供专业的技术解决方案。

（三）品牌建设策略

品牌定位与塑造。煤炭企业应深入开展市场调研，明确自身品牌的核心价值和独特卖点，从而确定独特的品牌定位。同时分析不同行业客户对煤炭的需求特点，研究竞争对手的品牌定位和市场份额，找出市场空白和差异化竞争的机会。塑造独特的品牌形象需要从多个方面入手。品牌口号要简洁有力，能够突出品牌的核心价值，如国家能源集团核心价值观“绿色发展 追求卓越”，既体现了煤炭企业对环保的重视，又强调了对目标的不懈追求。通过讲述企业的品牌故事，增强品牌的亲和力和可信度。

品牌传播与推广。广告宣传是品牌传播的重要手段之一，煤炭企业应根据目标客户群体的特点和媒体使用习惯，选择合适的广告媒体，精准地传达品牌信息。此外公关活动是品牌传播的重要方式，煤炭企业可以积极参与行业展会、研讨会等活动，展示企业的实力和产品优势，与客户、合作伙伴和行业专家进行面对面的交流和沟通。充分利用社交媒体平台开展品牌宣传和推广活动，通过发布有趣、有用的内容，吸引用户的关注和互动，提高品牌的曝光度和影响力。

战略联盟策略。煤炭企业与客户建立战略联盟，可采用长协合作模式，有利于抵御价格剧烈波动，稳定盈利预期。还可采用资源整合模式或技术合作模式与同行建立战略联盟。通过与其他煤炭企业资源整合，实现煤炭资源的优化配置，共同开发新的煤炭资源，共享开采技术和设备，提高资源的开采效率和利用率。技术研发合作模式也是重要手段，同行企业联合开展技术研发项目，共同攻克煤炭开采、洗选加工、清洁利用等方面的技术难题，共同研发煤炭清洁燃烧技术，减少煤炭燃烧过程中的污染物排放，提高煤炭的利用效率，推动煤炭行业的技术进步。

4非价格策略实施保障措施

（一）企业战略层面的支持

煤炭企业要充分认识到非价格策略对企业长期发展的重要性。建立健全战略决策机制，成立由企业高层领导、市场营销专家、技术研发人员等组成的专门的战略决策小组，负责对非价格策略的制定、实施和调整进行全面的决策和管理，确保非价格策略的有效实施。通过制定明确的非价格策略发展目标和实施路径，为企业的市场营销活动提供战略指导，制定长期的非价格策略发展规划。在制定非价格策略时，充分考虑企业的资源状况、市场需求和竞争态势等因素，确保策略的科学性和可行性，定期评估和分析非价格策略的实施效果，根据市场变化及时调整策略，确保策略的有效性和适应性。

（二）组织与人才保障

建立专业的市场营销团队是实施非价格策略的关键。煤炭企业应加强对团队成员的培训和培养，定期组织内部培训和外部培训，提高团队成员的专业素质和业务能力，确保团队成员应具备市场营销、煤炭产品知识、客户服务等多方面的专业能力。注重创新人才的培养，建立创新人才培养机制，鼓励员工开展创新活动；积极引进外部创新人才，为企业的非价格策略创新注入新的活力；建立有效的人才激励机制，激发员工的积极性和创造性；制定合理的薪酬福利体系，对在非价格策略实施过程中表现突出的员工进行奖励；建立职业发展通道，为员工提供广阔的发展空间，鼓励员工不断提升自己的能力和素质，实现个人与企业的共同发展。

（三）技术与资金支持

技术创新是实施非价格策略的重要支撑。煤炭企业应加大对技术研发的投入，建立完善的技术研发体系。与高校、科研机构、客户等建立产学研合作关系，共同开展煤炭技术研发项目，提高企业的技术创新能力。加强对新技术的引进和应用，提高企业的生产效率和产品质量；关注行业技术发展动态，及时引进先进的煤炭开采、洗选加工、物流配送等技术，提升企业的运营水平。资金投入是实施非价格策略的保障。煤炭企业应合理安排资金，确保非价格策略的实施有足够的资金支持。加大对产品研发、品牌建设、服务提升等方面的资金投入，为非价格策略的实施提供坚实的资金保障；制定合理的广告宣传预算，提高品牌的知名度和美誉度；投入资金完善服务设施，提高服务质量和效率。

未来，非价格策略在煤炭市场营销中的研究具有广阔的拓展空间。建立市场动态监测指标体系，实时跟踪煤炭市场价格波动、供需变化、政策调整等信息，预测市场发展趋势，为非价格策略的动态调整提供科学依据。研究不同市场环境下非价格策略的调整方向和重点，在市场供大于求时，加大产品差异化和服务提升的力度，以吸引客户；在市场供不应求时，注重品牌建设和战略联盟的巩固，提升企业的市场影响力。

新兴技术在非价格策略中的应用研究也将成为未来的热点。大数据、人工智能、物联网等新兴技术的快速发展，为煤炭企业实施非价格策略提供了新的手段和途径。研究如何利用大数据分析客户的购买行为、需求偏好等信息，实现精准营销，提高非价格策略的针对性和有效性。利用人工智能技术优化煤炭生产和物流配送流程，提高生产效率和服务质量，降低运营成本，为非价格策略的实施提供有力支持。